Principales acontecimientos que desembocaron en la implantación del proyecto 

Antecedentes de Granja Limay
Desde 1969 Granja Limay S.A. se dedica a la industrialización de dulces y mermeladas. Raúl Servetto -entonces uno de los socios fundadores- puso en marcha la idea a partir de dificultades en la comercialización de su producción de membrillo fresco. Por las características del mercado de acopio se le hacía difícil cobrar la fruta vendida. Para superar esta instancia se asoció con Raúl Carretto -quien en ese momento manejaba un almacén- y juntos buscaron un método para procesar la fruta y obtener así un mayor rédito económico. El nombre Limay se debe a que el antiguo dueño de la quinta donde se encuentra hoy instalada la granja quedó impactado por la belleza del río homónimo en Bariloche.

La primera acción encarada consistió en armar la maquinaria para procesar las frutas. Salvo las pailas y la caldera, las primeras máquinas de la empresa las construyeron sus propios dueños frente a la dificultad que significaba adquirirlas en el mercado. La experiencia previa de Raúl Carretto en la fábrica de jabón BAO S.A -que era una de las plantas más tecnificadas de la época- sirvió de referencia para este nuevo emprendimiento.

En el año 1975, Servetto se retiró de la sociedad, quedando Raúl Carretto como dueño y director de la empresa. En 1980 se incorporó al staff la química farmacéutica Adriana Carretto -hija de Raúl- pasando a ser Granja Limay una empresa familiar. La primera generación comenzó la empresa desde “cero”, poniendo énfasis en los procesos y apostando a la mejora constante de las maquinarias. Adriana incorporó posteriormente a la empresa innovaciones tales como la creación de la línea dietética, convirtiéndose en líderes del mercado por sus fórmulas a base de fructosa cristalizada sin adición de azúcar.

Los mercados
Una vez comenzada la producción, la empresa comenzó a transitar por un camino de crecimiento. “Eran épocas donde se hacían buenas mercaderías y, si los precios eran menores a los de los frigoríficos, la principal competencia, no había problemas en colocarlas”, señaló Carretto.

El desarrollo y crecimiento de la competencia fue lo que obligó a esta empresa a diversificar su producción. Comenzó a elaborar fruta abrillantada y salsa de tomate, productos que luego se discontinuaron.
Su producción anual es de dos millones de kilos en sus diferentes líneas, la cual vende a distribuidores del mercado interno y exporta como pulpa de membrillo a granel a Brasil. En menor medida, también vende mermeladas a Australia, Estados Unidos, Paraguay y Canadá.
Sus principales competidores a nivel nacional son las firmas Los Nietitos, Los Rumbos, Brisas del Plata y El Hogar. En cuanto a los productos importados compiten con Arcor y BC (La Campagnola) de Argentina.

Situación de la empresa previa a la intervención
Al momento de iniciar el proyecto de desarrollo empresarial (2008), Granja Limay contaba con 50 empleados. Las dificultades a la hora de desarrollar la exportación se encontraban en el alto costo del azúcar, lo cual hacía perder competitividad frente a multinacionales que la adquirían a precios internacionales.

En su planta industrial procesa membrillo y manzana. De acuerdo a la zafra trabajaba mes y medio por año, guardando la pulpa de membrillo y manzana en silos de fibra de vidrio.

A su vez, procesa las otras frutas en una cocción común a la que se le agregaban conservantes y se envasan en tarrinas. Durante el curso del año -dependiendo del requerimiento de las ventas- iba utilizando las distintas pulpas procesadas. El objetivo de ventas se definía por la zafra y las ofertas de productos se determinaban en base a la fruta que abundaba.

Los silos de fibra de vidrio con los que cuenta la planta fueron especialmente fabricados para esta empresa, siendo los primeros en su tipo que se fabricaron en Uruguay. Ello configuró una ventaja tecnológica, ya que funcionaron muy eficientemente y en la actualidad continúan operando en forma competitiva.

Granja Limay es líder del mercado en materia de dulces y mermeladas dietéticas, las cuales fueron desarrolladas con el asesoramiento del Laboratorio Tecnológico del Uruguay (LATU) y desde 1999 cuentan con el Sello de Calidad de Procesos, lo cual es un respaldo para el consumidor y para la Asociación de Diabéticos del Uruguay.

Comercialización y precios
En cuanto a los precios de venta, históricamente se determinaban cubriendo los costos y observando la competencia de acuerdo al rubro. En los momentos en que se daban cambios importantes en algunos de los costos, se revisaba la paramétrica y se resolvía el ajuste o no del precio al cliente.

Del desarrollo de nuevos productos se encargaba Adriana Carretto. No contaban con un departamento comercial estructurado y las tareas de finanzas también recaían sobre ella y otras dos personas dedicadas a la facturación. Sus clientes eran comerciantes mayoristas que elaboraban con marca propia y de terceros. El área de ventas se encontraba poco desarrollada y al venderle a distribuidores no se tenía conocimiento sobre el camino que recorrería el producto.

En ese entonces, Limay no contaba con una estrategia comercial definida que permitiera evaluar si estaba utilizando la mejor vía de comercialización. No tenía desarrollada una visión y misión.

En cuanto a la planificación, lo único que se preveía era la compra de las frutas, de acuerdo a las distintas zafras, para lo cual se tomaba como referencia la producción del año anterior y lo que quedaba de producto elaborado en stock. Tampoco se llevaba un control del destino de los productos una vez que eran vendidos a los distribuidores. El 80% de las ventas las entregaba la empresa y el resto era retirado directamente en planta.